Quanto cobrar pelos seus serviços: fórmula prática

Por que “chutar” preço é um risco para o seu negócio

Muita gente define preço assim: vê o que o concorrente cobra, coloca “um pouco menos” ou “um pouco mais” e segue a vida. O problema é que esse método ignora a parte mais importante da precificação: os seus números.

O próprio Sebrae reforça que o preço de venda precisa levar em conta custos, impostos, despesas, concorrência e demanda, para garantir que o negócio seja competitivo e lucrativo.

Neste guia, você vai ver uma fórmula simples para precificar serviços, usando uma planilha. A ideia é que qualquer MEI, autônomo ou pequena empresa consiga aplicar.

Passo 1: Entenda os tipos de custos do seu serviço

Antes de falar em preço, você precisa saber quanto o seu serviço realmente custa. O Sebrae divide os custos em duas grandes categorias:

• Custos fixos – acontecem todo mês, mesmo que você não faça nenhuma venda:

  • aluguel, internet, energia

  • contador

  • mensalidades de softwares

  • pró-labore (retirada dos sócios)

  • salários e encargos de funcionários

• Custos variáveis – aumentam ou diminuem conforme você vende mais ou menos:

  • impostos sobre faturamento (Simples Nacional, ISS etc.)

  • taxas de cartão e plataformas de pagamento

  • comissões

  • materiais para atender o cliente (insumos, deslocamento, embalagens, etc.)

Objetivo do passo 1: ter uma noção clara de quanto custa manter o negócio aberto (fixos) e quanto “vai embora” a cada venda (variáveis).

Passo 2: Descubra quanto custa a sua hora de trabalho

Se você presta serviço (consultoria, design, beleza, manutenção, saúde, aulas etc.), faz muito sentido partir da hora de trabalho.

1. Some seus custos fixos mensais

   • Ex.: aluguel (R$ 800) + internet (R$ 120) + contador (R$ 300) + energia (R$ 180) + pró-labore (R$ 2.000) = R$ 3.400

2. Estime quantas horas faturáveis você trabalha por mês

   • Não é o total de horas trabalhadas, e sim as horas que você pode cobrar do cliente.

   • Ex.: em 22 dias úteis, você atende em média 4 horas por dia → 22 × 4 = 88 horas faturáveis.

3. Calcule o custo da sua hora fixa

   • Custo da hora = Custos fixos mensais ÷ Horas faturáveis

   • Ex.: R$ 3.400 ÷ 88 ≈ R$ 38,64 por hora

Esse valor ainda não é o seu preço, porque falta incluir impostos, taxas e lucro.

Passo 3: Liste impostos, taxas e margem de lucro desejada

Agora você precisa estimar, em percentual sobre o preço de venda, quanto será consumido por:

• Impostos sobre faturamento (Simples Nacional, ISS, INSS sobre pró-labore, etc.)

• Taxas de cartão (crédito, débito, maquininha, plataformas online)

• Comissões (se houver)

• Margem de lucro (o ganho líquido que você quer ter depois de pagar todos os custos)

O manual do Sebrae trabalha muito com essa lógica: parte do preço de venda cobre custos variáveis e outra parte é chamada de margem de contribuição – que serve para pagar os custos fixos e ainda gerar lucro.

Exemplo de percentuais médios (apenas ilustrativo):

• Impostos: 10%

• Taxas de cartão: 4%

• Outros custos variáveis: 6%

• Margem de lucro desejada: 20%

Total “comendo” o preço de venda: 40%.

Logo, a sua margem de contribuição seria de 60% (é a parte do preço que sobra para custear fixos + lucro).

Passo 4: Monte uma fórmula simples de precificação

Aqui entra um conceito clássico que o Sebrae usa: o markup, que é um fator aplicado sobre o custo para chegar ao preço de venda.

De forma simplificada, você pode usar:

Preço de venda = Custo total ÷ (1 − soma dos percentuais de impostos, taxas e lucro)

Vamos montar um exemplo prático para um serviço:

1. Calcule o custo do serviço

   • Você estima gastar 3 horas no serviço.

   • Custo da hora (do passo 2): R$ 38,64

   • Custo fixo embutido: 3 × 38,64 ≈ R$ 115,92

   • Materiais e deslocamento: R$ 20

   • Custo total estimado do serviço = R$ 135,92

2. Defina os percentuais

   • Impostos + taxas + outros variáveis: 20%

   • Margem de lucro desejada: 20%

   • Total: 40% → em decimal = 0,40

3. Aplique a fórmula

   • Preço = 135,92 ÷ (1 − 0,40)

   • Preço = 135,92 ÷ 0,60 ≈ R$ 226,53

Você pode arredondar para R$ 229 ou R$ 230, sempre olhando para o mercado e para o seu posicionamento.

Passo 5: Verifique o ponto de equilíbrio (quanto você precisa vender no mês)

Não adianta ter um preço bonito na planilha se, na prática, o faturamento total não paga os custos. É aí que entra o ponto de equilíbrio, muito trabalhado pelo Sebrae.

Em resumo:

Ponto de equilíbrio é o faturamento mínimo necessário para cobrir todos os custos, sem lucro nem prejuízo.

Uma forma simples de enxergar isso:

1. Some seus custos fixos mensais (ex.: R$ 3.400).

2. Estime sua margem de contribuição média (quanto sobra do faturamento depois de pagar custos variáveis).

   • Se impostos + taxas + outros variáveis somam 30%, a margem de contribuição é 70% (0,70).

3. Use a fórmula aproximada:

   • Ponto de equilíbrio = Custos fixos ÷ margem de contribuição

   • Ex.: 3.400 ÷ 0,70 ≈ R$ 4.857

Isso significa que, com os preços atuais, você precisa faturar pelo menos R$ 4.857 por mês para não ter prejuízo. A cartilha do Sebrae mostra esse raciocínio em detalhes, com exemplos de empresas reais.

Passo 6: Compare com o mercado (sem copiar no escuro)

Depois de ter seus números:

• Pesquise quanto os concorrentes cobram.

• Veja se o seu preço está muito acima ou muito abaixo.

• Se estiver bem diferente, você pode:

  • revisar custos,

  • ajustar margem de lucro,

  • ou reposicionar o serviço (mais premium, mais simples etc.).

O que o Sebrae alerta é que copiar o preço da concorrência sem conhecer seus próprios custos é perigoso: você pode vender muito e ainda assim ter prejuízo, ou cobrar caro demais e perder competitividade sem perceber.

Passo 7: Monte uma planilha simples de precificação

Pra deixar tudo organizado, monte (ou peça para alguém montar) uma planilha com, no mínimo, estas abas:

1. Aba “Custos fixos mensais”

Colunas sugeridas:

• Descrição do custo

• Valor mês (R$)

• Observações

No final, some tudo para ter o total de custos fixos.

2. Aba “Serviços”

Para cada tipo de serviço, você pode ter algo assim:

Essa lógica é bem alinhada às tabelas de prática do manual do Sebrae, que incentiva registrar custos, impostos, comissões e margem para chegar a um preço sustentável.

3. Aba “Resumo e ponto de equilíbrio”

• Total de custos fixos

• Margem de contribuição média

• Ponto de equilíbrio mensal (faturamento mínimo)

Materiais e planilhas do Sebrae para aprofundar

O Sebrae disponibiliza o manual “Como elaborar o preço de venda”, com explicações detalhadas, exercícios, fórmulas de markup e exemplos práticos para pequenos negócios de comércio, indústria e serviços.

Vale a pena:

• Baixar o material completo no site do Sebrae.

• Usar as planilhas-modelo e quadros de “Hora de praticar” para testar seus próprios números.

Quando vale chamar um contador para te ajudar

Se você:

• está crescendo e pensa em contratar,

• quer simular diferentes cenários de preço,

• ou sente que está trabalhando muito e sobrando pouco,

ter um contador do seu lado faz muita diferença. Ele te ajuda a:

• adequar a precificação à realidade tributária do seu negócio;

• enxergar o impacto de impostos e regime de tributação;

• montar uma estratégia de preços que faça sentido para o seu mercado e para o seu bolso.

Na Adiv, a gente olha para os números, mas também para a sua história: entendemos como você trabalha hoje, o quanto quer crescer e qual é o melhor caminho para chegar lá com segurança.

Conclusão

Definir quanto cobrar pelos seus serviços não precisa ser um bicho de sete cabeças – mas também não dá pra ser no “achismo”. Quando você conhece os custos, calcula o preço com método e acompanha o ponto de equilíbrio, começa a ter controle de verdade sobre o seu negócio.

Se você quiser ajuda para organizar esses números, montar sua planilha e entender o impacto dos impostos na sua precificação, a Adiv pode caminhar com você.

👉 Fale com a Adiv pelo WhatsApp e vamos analisar juntos a realidade da sua empresa.